From：秋山大介

「もう全く売れません…」

このときほどロイスの質問を思い返したことはありません。「秋山さん、システムと人はどちらが先だと思いますか？なぜ、リッツカールトンは採用と育成が上手くいっていると思いますか？」

私は、現地調査のため、武蔵小山にいたのですが、駅前で落胆してしまいました。「あ～、自分がやったきたことは、そんなものだったのか。。。」と。

ある意味、私にとってこの「もう売れない」という言葉は、私の過去の成功体験を全否定されたようなものでした。

だから、もしかすると、この話をすると、あなたは私から「マーケティング」「セールス」「コピーライティング」そして、「会社経営」については聞きたいと思わなくなるかもしれません。

もしくは、その分野に限らず「あの人、なぜ情報配信しているの？」となるかもしれません。もちろん、そうなることは覚悟の上です。でも、これはたとえそうなってもあなたに私が伝えたい重要なメッセージなのでそういったことを恐れず、お話しします。

この話は、私がかつて携わり、ゼロからマーケティングシステムを作った会社の話です。私の中では、ほぼ完成形になり、誰がこのシステム動かしても、80％の水準は維持できると考えていました。

実際に、数回私ではない人がセールスを担当したところ、想定通り、80％の水準に達しました。言い換えれば、80％はシステムで補える。残り20％は人で補わなければならない。ということでしょう。

ただし、ここには一つだけ「大きな前提条件」がありました。それが「リストのパフォーマンスを落とさない」ということでした。ここで言うパフォーマンスとは質とは少々意味が違い「才能・能力」という意味合いで捉えていただければと思います。

このように、このマーケティングシステムには、この「リストのパフォーマンスを落とさない」大前提条件があったのです。そして、実はそこが「最も難しいところ」でもありました。

だから、それをふまえると私の言う完成形は、マーケティングシステム単体で見た話で、前提条件が抜けているという落ち度がありました。まさに、これは私の失態です。

だから結局とのところ、「売れなくなった」と連絡をいただいたのはその大前提条件が崩れてしまったということでした。

もちろん、それが前提条件かどうかは別として、そこが一番重要だったことはわかっていたので、「リスト状態は、今どうなっているのですか？」と聞きました。

すると「もう、全然ダメです」と。

私はその瞬間、株価の話を思い出しました。たとえ話で、「株価が落ちるときの速度は、上がるときの3倍速」と言われますが、これを思い出しました。

「そっか、1年賞味期限は持たなかったかと…」リストとは、例えるなら「花壇」でしょう。花壇の花が1つ1つのリストで、花壇がそのリスト郡でしょう。

ホンモノの花は、水をあげ続けなければ枯れてしまいます。場合によっては肥料を与えなければならないかもしれません。ときには、一時的に他の土に移動することも必要かもしれません。

もしくは、虫がつくようなことば起きなければいけないかもしれません。そして、その虫を除去しなければならないかもしれません。

というように、一言で言えば、「常にメンテナンスが必要」です。だから、もしそのメンテナンスをやめれば、花壇の花は一気に枯れ、消えてなくなるでしょう。

そう、リストも全く同じです。メンテナンスをし続けていれば、きれいな花を咲かせる花本来の「才能」を出すことができます。

一方、メンテナンスをしなければ、花は枯れてしまうので「才能」を潰すことになります。というように、どれだけメンテナンスをし、その「才能」を維持するかが重要だということでしょう。

それを考えると、かつて私がゼロからつくったマーケティングシステムは、システムの根本である花のメンテナンスをしなくなってしまったのかもしれません。

だからこそ、私もそこから離れるときに「リストのメンテナンスが一番重要」というメッセージは残したのですが、実際には、そこが一番難しかったのかもしれません。

まさに、これがロイスの言う「システムが先で、そのシステムを動かせる能力がある人を採用し育成する」ということにつながるのでしょう。

適材適所ならぬ「適所適材」が会社にとって重要であることが、よく実感できました。

ただ繰り返しになりますが、そこまでしっかりと残せなかった私の落ち度は否めません。いくら離れたからといっても、「半永久的に使えるシステムを構築」しておけば、こうならなかったかもしれません。

でも、そのときの私は、「システムを動かせる人」の育成を計画に入れていませんでした。ということは、いくらあのとき躍起になっても半永久的にというのも難しかったでしょう。

だからこそ、今思います。「システムと人」の両方をサポートしなければならないと。

完全に、私の落ち度を公開した何とも恥ずかしく、信頼を失いかねない内容かもしれません。でも、この話はあなたにとって、非常に重要だと思いこうお伝えさせていただきました。

ちなみに、この出来事のおかげで、私には、一つの新しい公式ができました。

それが、新・売上の公式【リストパフォーマンス×オファー×セールスレター×システムを動かす人】です。今までは「オファー×セールスレター」でしたが、この失敗を経験して「リストパフォーマンス」「システムを動かす人」を加えました。

今度は、ここを落とさないように、自分が離れても生きるシステムと人を作っていきたいと思います。

ー秋山大介